O que aprendemos fazendo marketing para mais de 100 médicos?

Tempo de leitura: 14 minutos

Totalmente especializado na área da saúde, o iMedicina vem atuando com marketing para clínicas e consultórios há cerca de 5 anos. À primeira vista,  a curta duração da nossa trajetória pode enganar os desavisados: esses “poucos” anos reúnem inúmeros testes, horas de estudo, estratégias, metodologias, mensurações de performance e, felizmente, muitos resultados conquistados para nossos clientes.

Na busca por ampliar e aprimorar as funcionalidades do nosso software médico de gestão, apostamos em ações de atração e retenção de pacientes. Em consequência, visamos também um aumento no faturamento de consultórios e clínicas. Saímos do lugar comum e, aplicando mais de 300 de estratégias na prática, tivemos em retorno a incrível taxa de resultados positivos de mais de 95%.

Nessa jornada intensa e repleta de erros e acertos, o que será que ganhamos em termos de aprendizado? Depois de fazer marketing para mais de 100 médicos, podemos dizer que toda essa bagagem merece, no mínimo, ser compartilhada.

Confira 8 lições valiosas que aprendemos para construir uma estratégia de marketing médico com sucesso!

Nada de passe de mágica ou fórmula pronta: há ciência por trás de bons resultados em clínicas ou consultórios

A ladainha de que “é preciso investir em marketing”, sem mais esclarecimentos práticos, quase todo médico vive ouvindo. A mesma coisa pode ser dita sobre a repetida ideia de que “basta oferecer um ótimo atendimento para manter o consultório sempre cheio”. Com expertise  e excelência no serviço, os pacientes simplesmente continuarão a surgir e a voltar, certo?  

Errado! É verdade que, na tradicional comunidade médica, é bastante comum receber conselhos de mestres e mentores com muitos anos de estrada, a exemplo da clássica conversa sobre a competência que garante os pacientes e o faturamento.

Na época deles realmente isso bastava. Hoje os tempos mudaram, o comportamento das pessoas é mais digital.

O que uma vez foi válido para esses profissionais experientes, entretanto, não se prova eficaz na grande maioria dos casos isso porque a ideia só funciona na teoria ou porque o cenário de hoje está bastante transfigurado… Novas circunstâncias e novos comportamentos de consumo de informação exigem novas abordagens.

Uma das lições mais valiosas que aprendemos, nesse sentido, é que é não há fórmula pronta ou conselho milagroso que se sustente no mercado: fazer marketing médico exige metodologia prática, planejamento estratégico e geração de resultados. Porém sempre precisamos estar atentos e saber os ajustes a fazer para cada estratégia funcionar pois são muitas especificidades!

A relação médico-paciente se transformou e é preciso acertar o passo

Um dos tópicos que mais gostamos de debater nos últimos tempos é a mudança completa e inegável que se operou na relação médico-paciente. A antiga concepção da figura distante, utópica e inatingível do profissional de Medicina, aliada à dificuldade de acesso à informação de saúde, é uma realidade mais do que ultrapassada.

Somos todos testemunhas da revolução que a Internet provocou até nos hábitos mais simples da nossa rotina. Contrastando cenários, a certeza que fica é a de que muita coisa está diferente do que nos ensinaram na faculdade.

Conforme exploramos com detalhes neste artigo (usando de números, fundamentos e pesquisas impressionantes), quase a totalidade dos pacientes de grandes centros recorre à Internet para dados médicos e questões relacionadas à saúde. Um número muito significativo de pessoas procura se informar na web até mesmo depois de uma consulta, buscando encontrar inconsistências ou “verificar” as indicações dadas pelo profissional. Em muitas das vezes, essa pesquisa motiva o agendamento com um outro profissional para obter uma segunda opinião.

Agora visualize a seguinte situação: se um paciente está buscando se informar sobre sua condição de saúde na rede, é bem possível que encontre algum material de um dedicado médico X ao longo de sua navegação. Ele então consome o conteúdo, se engaja e interage com o profissional, supondo que se trata de uma informação de qualidade.

Depois de alguns meses, esse mesmo paciente decidiu se consultar com um profissional daquela especialidade. Não precisamos nem dizer que o referido médico X será muito mais lembrado nesse momento do que os médicos Y e Z que não tiveram a iniciativa de divulgar seu trabalho e seu conhecimento, certo?

A análise do contexto de hoje nos leva a uma conclusão que já é óbvia para a esmagadora maioria dos demais segmentos do mercado: não dá mais para adiar uma presença digital. E ela deve ser consistente.  

Quem continuar ignorando a transformação, não terá base para reclamar: certamente vai ficar para trás por não estar preparado para lidar com um paciente cada vez mais informado, crítico e exigente.

Converter é preciso: existe uma anatomia ideal para o site médico

Sim, a anatomia do site médico perfeito existe. A partir da experiência que acumulamos ao criar mais de 200 sites médicos, conseguimos avaliar com conhecimento de causa qual é a estrutura que performa melhor.

Trocando em miúdos, o site médico perfeito é aquele que gera resultados. Simples assim.

A taxa de conversão, nesse caso, diz respeito ao número de agendamentos de consulta conseguido com a página (ou o percentual de pessoas telefonando para o consultório para marcar um horário). De todas as organizações de site que testamos, descobrimos que o formato “One-Page” foi sempre o que converteu mais, ou aquele que apresentou os melhores resultados em termos de consultas geradas.

A performance desse tipo de site médico chegou a ser 3 vezes maior do que a dos modelos que distribuíam o conteúdo em abas e menus. Para você que está perdido no conceito, vamos retomar: site One-Page é aquele que dispõe todas as suas informações em uma única página extensa, o que faz com que o paciente não precise navegar no portal e clicar em links para acessar os serviços e demais conteúdos.

Nessa disposição ideal de página extensa única, somente uma seção foge ao padrão: a página do blog do médico, na qual o profissional tem mais espaço para tratar dos assuntos que mais lhe interessam e pode se firmar como autoridade na área por meio de produção de conteúdo relevante.

Botões chamativos e bem posicionados direcionando para agendamento online, um bom roteiro (que se refere ao modo como você dispõe as informações no site, criando uma história cativante para o visitante persuadindo-o que o médico daquela página é a melhor opção) e textos de destaque atrativos que também integram o “combo” do site médico perfeito.

Para ver um exemplo dessa estrutura na prática, confira nosso trabalho para um dos nossos clientes aqui.  

Para informações detalhadas sobre como criar um site focado em resultados, baixe nosso e-book gratuito e mão na massa!

Não adianta negar o digital: junte-se a ele e melhore a qualidade da informação de saúde disponível

Com a divulgação dos nossos serviços e funcionalidades em marketing, notamos que, apesar do contexto que fala por si só, a rejeição dos médicos quanto a uma estratégia de marketing online (ou mesmo a qualquer estratégia de marketing) ainda é criticamente alta.

A ressalva comum por parte de muitos profissionais é a de que, com a avalanche de conteúdo publicada na web todos os dias, muita informação de saúde sensacionalista e/ou sem fundamento é veiculada (e por vezes viralizada).

Nossa resposta à questão é a seguinte: por que não aproveitar todo esse potencial de viralização (sem falar na facilidade de divulgação) da internet para disponibilizar conhecimento médico sólido, especializado e útil? Por que não conceder caráter público para toda a bagagem acadêmica e empírica acumulada e de quebra construir uma presença de autoridade na sua área de atuação?

Esse é um dos grandes benefícios que uma estratégia de marketing médico bem estruturada e ética pode trazer, além de uma das recomendações mais recorrentes que compartilhamos com nossos clientes no iMedicina.

Quer autoridade e reconhecimento no meio? Marketing de conteúdo vale a pena!

Na esteira do último tópico, o marketing  de conteúdo vem à tona quando o assunto é divulgar informação médica de qualidade na web. Retomando a estrutura ideal do site, ter um blog é o caminho mais indicado para publicar artigos úteis e relevantes para o seu público, o que só reforça seu trabalho como referência na sua especialidade e região de atuação.

Essa ação de marketing, tão difundida nos últimos tempos, consiste na crença de que criar conteúdo relevante atrai, engaja e retém o público por meio da percepção positiva gerada para a marca.

Ao produzir e veicular essas informações interessantes e úteis, um médico não só consegue fortalecer seu nome e a imagem do seu consultório, como também constrói e mantém um relacionamento saudável com seus pacientes atuais e potenciais. Dessa forma, o visitante do site também pode ser conduzido a um conhecimento mais aprofundado sobre sua área de atuação ou um determinado problema (como uma doença, dados sobre um tratamento específico, benefícios de um certo procedimento etc).

Além de propiciar esse vínculo tão importante, uma estratégia de marketing de conteúdo é barata, mensurável (ou seja, através de ferramentas disponíveis na própria internet é possível medir o resultado dos seus esforços, como o número de pessoas que acessa o seu blog e o tempo de permanência do público no site), cria credibilidade e é consistente, já que todas as informações publicadas não têm prazo de validade e permanecem te ajudando a atrair mais pessoas para visitar o seu site.

A divulgação frequente do conteúdo nas redes sociais também deve ser aliada à estratégia. Afinal de contas, de nada adianta produzir artigos super interessantes e não fazer uma divulgação adequada.

Anúncios no Google são um investimento inteligente

A divulgação ativa de serviços no Google é outra etapa importante do marketing médico, conforme descobrimos. Na grande maioria dos casos, o ROI (retorno sobre o investimento) realmente vale muito a pena. Mais especificamente falando, nossa experiência mostrou que 96% dos profissionais de saúde, que atendem em cidades com mais de 50 mil habitantes, conseguem um ROI positivo com anúncios no Google, que são disparados quando o usuário busca por palavras-chave específicas da sua área de atuação.

Assim, em outras palavras, essa porcentagem de médicos que gasta X reais para manter a estratégia ativa recebe mais do que X em consultas geradas com a estratégia.

Uma boa seleção de palavras-chave específicas e o filtro por raio e telefone (que permite que o anúncio seja exibido para pacientes na sua região, o que se reflete positivamente no agendamento de consultas) são ações recomendadas na hora de configurar seu anúncio.

Para informações mais detalhadas sobre o funcionamento do Google Adwords e planejamento de anúncios, cheque nosso artigo com 13 estratégias práticas para conseguir mais pacientes no consultório.

Marketing médico: sem ética, nem comece

É claro que estamos cientes sobre a questão ética desde sempre. É claro que nunca cogitamos tomar outro caminho que não aquele que mantém a sobriedade e o respeito inerentes à profissão. Nosso argumento maior, inclusive,  é que é perfeitamente possível fazer marketing médico de resultados com ética, comprometimento com as regras do CFM e principalmente respeito ao paciente e à importância do serviço de saúde.

Achamos que valia a pena acrescentar o tópico da ética médica nesta lista justamente porque ele é tão essencial (e deveria ser redundante!). Também aprendemos, afinal, que é de fato possível colocar nossa teoria em prática e fazer um trabalho de divulgação médica eficaz e dentro da lei, sem cair em sensacionalismos e sem fugir dos códigos regionais e federal de Medicina.

Ao investir em marketing sem primar pela ética, um médico não somente corre o sério risco de ser autuado pelos órgãos oficiais de Medicina como também coloca seu trabalho, credibilidade, competência e nome a perder. É a integridade de toda uma carreira, enfim, o que está em jogo. Sem ética, de fato, nem comece.

Temos um conteúdo completo sobre o assunto no nosso blog. Para checar as principais regras e limites do marketing médico, não deixe de ler!

Fomentar o relacionamento com o paciente é absolutamente fundamental

“Esquecer” do paciente no momento em que ele deixa o consultório nunca foi a melhor conduta, com ou sem internet. É claro que a qualidade do serviço oferecido durante o atendimento (que envolve questões intangíveis como atenção, dedicação, empatia, delicadeza, respeito…) colabora e continuará a colaborar com a indicação ou o boca a boca do seu trabalho.

Mas a atenção restrita ao momento da consulta não basta: é preciso criar um vínculo sólido com seus pacientes. Coisas simples como parabenização no dia do aniversário e lembretes da data e do horário da consulta de retorno já fazem uma grande diferença para a fidelização. Em outras palavras, para sua capacidade de manter seus pacientes satisfeitos e retornando para novas consultas, sempre que for preciso.

Nesse cenário, as possibilidades trazidas pelo marketing digital são uma mão na roda em termos de automatização, alcance e impacto desse relacionamento. Com a ferramenta certa, você consegue inserir seus pacientes em fluxos de e-mail especialmente segmentados para eles (um paciente com diabetes, por exemplo, passa a receber uma série de e-mails informativos com dicas para conviver bem com a doença), lembretes de consulta e medicamentos prescritos, recados em datas comemorativas, novidades de conteúdo do seu blog… tudo isso integrado a um sistema de prontuário eletrônico e otimizado para as tarefas de rotina do consultório.

A estratégia não apenas é essencial para manter sua agenda cheia, “resgatando” o público antigo ou que falta nas consultas, mas também contribui para sua autoridade profissional e consolida a qualidade do seu serviço, deixando-o mais humano, atencioso e individualizado na ótica do seu paciente.

Em resumo, as iniciativas digitais que mencionamos acima, aliadas ao relacionamento direto e  humanizado com o paciente (atenção e competência “à moda antiga” nunca deixarão de ser importantes!), são capazes de transformar sua consulta médica em uma verdadeira experiência, o que se reflete positivamente no no número de atendimentos e no seu nome como referência em saúde.   

O que achou do artigo? Não deixe de comentar e compartilhar com a gente suas possíveis experiências, dúvidas e aprendizados na área de marketing médico!