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Marketing Médico

Com a popularização da internet e o desenvolvimento de novas tecnologias, os profissionais de saúde sabem que o mundo mudou e com ele a forma de atrair pacientes. Agora, não basta oferecer um bom atendimento, é preciso investir em marketing médico.

Porém, ainda existem muitas dúvidas sobre o tema. Por isso, preparamos esta página para esclarecer tudo o que você precisa saber a respeito dessa estratégia para divulgação do seu consultório.

O que é marketing médico?

O marketing é definido como um conjunto de processos para criar, comunicar, fornecer e trocar ofertas que tenham valor para os clientes. Segundo Philip Kotler, renomado escritor americano e estudioso do assunto, marketing é satisfazer necessidades e desejos por meio da troca. Assim, trazendo para o exercício da Medicina, o marketing médico consiste em promover e divulgar o seu trabalho, mas também comunicar e entregar valor para os pacientes. Para isso, podemos fazer uso de diversas estratégias que variam de acordo com as preferências do seu público. Durante muitos anos, antes do advento da internet, os consultórios promoviam o seu nome por meio dos jornais, revistas, panfletos, rádio, televisão, catálogos dos convênios e anúncios nas TeleListas ou nas Páginas Amarelas. Com a revolução digital, as possibilidades se ampliaram e um novo mercado surgiu, permitindo que os profissionais de saúde alcancem um número ainda maior de pessoas, sem limitação territorial.

Para que serve o marketing médico?

Considerando a essência do marketing, ele tem como objetivo atrair, encantar e fidelizar os pacientes. Assim, você ganha credibilidade, aumenta a sua visibilidade, se torna uma autoridade na sua área e tem uma maior rentabilidade com o consultório.

Já o marketing médico, apesar de também proporcionar esses resultados, tem como foco ajudar os pacientes a se manterem informados, promover a sua saúde e criar um relacionamento com o seu público.

No entanto, para que esses objetivos sejam, de fato, alcançados, é necessário criar estratégias específicas para eles. Com um bom planejamento e reconhecimento do perfil do seu paciente, fica mais fácil desenvolver ações que despertem o interesse.

Então, talvez você se pergunte: como começar? Agora que você já sabe o que é marketing médico, conheça algumas iniciativas para aplicar no seu consultório.

Aumentar o reconhecimento
do nome/clínica

Dentro do marketing, existe um conceito chamado de branding awareness que diz respeito ao nível de familiarização das pessoas com uma marca. O objetivo dessa estratégia é colocar o seu nome ou do seu consultório na mente dos pacientes de forma positiva.

Contudo, esse é um processo lento e construído gradualmente. As ações básicas para aumentar o seu reconhecimento são:

ter uma identidade verbal e visual que se comunique com o seu público: os elementos que compõem a sua marca passam uma mensagem para os pacientes. Por isso, essa identidade precisa mostrar para eles qual é o seu diferencial;
desenvolver ações de inbound marketing: uma estratégia baseada na oferta de conteúdos que agreguem valor para os pacientes, fazendo com que você se torna uma fonte confiável de informações;
utilizar as mídias digitais: a melhor maneira de se relacionar com o seu público é estando presente nas redes sociais e fortalecendo a sua marca por meio de anúncios.

Com isso, ao colocar essas ações em prática, você se diferencia da sua concorrência e passa a ser uma referência para os seus pacientes na sua área de atuação.

Nutrir a base de pacientes

De acordo com o David Feinberg, Vice-Presidente do Google Health, cerca de 7% das buscas diárias do Google são relacionadas à saúde, o que corresponde a 70 mil pesquisas por minuto. Esse número nos mostram um grande problema, mas também uma grande oportunidade. Primeiro, ao considerarem as informações encontradas na internet como confiáveis em detrimento de procurarem a assistência médica, as pessoas podem ser vítimas de fake news e causar prejuízos à própria saúde. Por outro lado, percebemos que as pessoas estão mais preocupadas com a saúde, o que permite que você ofereça informações sérias e relevantes, educando a população, respondendo as suas dúvidas e evitando as notícias falsas e sensacionalistas. Neste sentido, para manter um relacionamento próximo aos seus pacientes, é de extrema importância que você compartilhe conteúdos, nutrindo a sua base. Assim, a sua marca ou o seu nome permanece vivo na mente deles.

Reduzir o custo de aquisição de pacientes

Outra vantagem do marketing digital é a possibilidade de mensurar os resultados de toda estratégia desenvolvida, diferente do marketing tradicional que não consegue oferecer métricas tão precisas.

Entre os muitos indicadores disponíveis, um dos mais importantes e que precisa ser acompanhado é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), que consiste na soma de todos os investimentos realizados para aumentar o número de atendimentos, incluindo:

Assim, para calcular o CAC, você divide o valor total do investimento feito pelo número de novos atendimento obtidos através dessa ação ou do conjunto delas. Com o resultado, você sabe exatamente quanto você precisa gastar para conseguir um novo paciente.

Com isso, basta avaliar se esse custo de aquisição é menor que o retorno financeiro de todo o período de atendimento de um paciente. Caso contrário, você precisa reduzir o seu CAC, para que o lucro seja satisfatório.

Aumentar o grau de confiabilidade/autoridade na especialidade perante a sociedade leiga

Ao produzir conteúdos sobre a sua área de atuação que sejam relevantes e que informem a população, você gera autoridade para si e para o seu consultório, pois está ajudando as pessoas a encontrar respostas para suas dúvidas, melhorando sua reputação.

Em consequência disso, você constrói a sua presença digital e aumenta o grau de confiabilidade no seu trabalho. Porém, saiba que, para alcançar esses resultados, você precisa ser consistente, coerente e determinado.

Aperfeiçoar o pós-consulta e fidelizar o paciente

O pós-consulta é um momento tão importante para fidelizar o paciente quanto o próprio atendimento. Neste sentido, você precisa adotar estratégias que fortaleçam, o seu relacionamento com o paciente.

Para isso, analise como está o seu pós-consulta e veja o que pode ser melhorado. Uma forma de fazer essa avaliação é enviando pesquisas de satisfação para seus pacientes. Com esses feedbacks, você conseguirá perceber quais processos precisam ser otimizados

Por que vale a pena fazer marketing médico?

Segundo um estudo do Conselho Federal de Medicina (CFM), para 2020, havia uma estimativa de que o Brasil atingisse a marca de 2,20 médicos por 1.000 habitantes. Neste sentido, é imprescindível que você promova os seus diferenciais na internet. O principal benefício em fazer o marketing médico é a possibilidade de alcançar mais potenciais pacientes, educar a população e fidelizar aqueles que já são acompanhados por você. Além disso, o investimento em marketing gera retornos reais e que podem ser medidos. Então, você tem todos os motivos para desenvolver essas estratégias. Caso contrário, tende a encontrar dificuldades para crescer a sua base de pacientes e expandir o seu consultório. No entanto, ao iniciar o planejamento, você pode ter dúvidas sobre qual o melhor caminho a seguir: marketing tradicional ou marketing digital?

Marketing médico digital x
Marketing médico tradicional

O marketing tradicional engloba estratégias offline, ou seja, iniciativas que não são realizadas no ambiente digital, mas sim no físico. Este tipo de ação envolve o uso da televisão, do rádio, do papel e do telefone.

Embora ainda possam ser utilizadas, elas tendem a se tornar obsoletas, pois o comportamento das pessoas mudou e, cada vez mais, elas buscam soluções para seus problemas na internet, principalmente nas questões ligadas à saúde.

Neste sentido, para atender às necessidades dos seus pacientes, você precisa investir em marketing digital, que consiste em utilizar todo tipo de mídia online para comunicar, informar e divulgar produtos ou serviços.

Vantagens do marketing
digital para médicos

Ao avaliar qual forma de marketing aplicar no seu consultório, considere a mudança no comportamento dos pacientes e a forma como eles utilizam a internet para se manterem informados sobre sua saúde.

Por isso, o marketing digital é a estratégia mais eficaz a ser realizada nos dias atuais. Dentre as inúmeras vantagens que podemos mencionar, se destacam:

O que é permitido no marketing médico?

Uma especificidade do marketing médico é que existem limitações quanto ao que pode ser feito. Como a saúde é um tema que desperta o interesse da população, o CFM decidiu estabelecer uma norma para orientar, proibir e autorizar a prática dessa estratégia. Assim, foi criada a resolução n.º 1.974/11 que estabeleceu o Manual de Publicidade Médica, um guia para todos os profissionais de saúde nortearem as suas ações de divulgação e promoção dos seus serviços. Em resumo, a norma menciona que:

Nas campanhas publicitárias, fica proibido fazer uso de expressões que indiquem a superioridade do seu trabalho, como, por exemplo, “o melhor”, “o mais eficiente”, “o único capacitado”, “resultado garantido” e similares;
É vetada a divulgação de fotos de pacientes nas ações de marketing, mesmo que autorizado por eles;
Fica autorizado o anúncio de equipamentos médicos, desde que não indiquem que a superioridade tecnológica garanta o sucesso do procedimento;
Os médicos não devem usar seus canais de comunicação para compartilhar notícias sensacionalistas que alarmam à sociedade;
Ao participar de entrevistas, publicar artigos ou divulgar informações ao público, a autopromoção deve ser evitada;
Todo material impresso de caráter institucional deve conter nome do médico, especialidade ou área de atuação, CRM local, o Registro de Qualificação de Especialista (RQE), nome e CRM do diretor técnico;
Fica proibido anunciar uma especialidade que não possui e/ou que não está registrada no conselho de classe;

As mídias digitais não devem ser utilizadas para realizar consultas, diagnósticos ou prescrições à distância;
Ao criar qualquer tipo de propaganda ou publicidade, é obrigatório informar o nome do profissional, especialidade e/ou área de atuação, CRM, número do RQE;
Veta a participação de médicos em ações publicitárias para promover empresas ou produtos ligados à Medicina;
Proíbe que profissionais de saúde façam divulgação de métodos ou técnicas que não sejam aceitas pela comunidade científica;
É vetado o recebimento de prêmios no estilo “médico do ano”;
Ao criar peças publicitárias, é proibido divulgar preço dos procedimentos, formas de pagamento, possibilidade de parcelamento ou oferecer descontos;
Exige que médicos não autorizem a utilização do seu nome em propagandas enganosas desenvolvidas por terceiros e nem em matérias desprovidas de qualquer rigor científico.

Boas práticas

Apesar de existirem muitas limitações, ainda é possível desenvolver várias estratégias de marketing médico. Uma delas que é, inclusive, encorajada pelo CFM é a criação de blog, pois o órgão o entende como uma ferramenta de disseminação de conhecimento científico.

Ademais, para evitar infringir a norma e ser penalizado pelo Conselho Federal de Medicina, conheça algumas boas práticas ao fazer o marketing do seu consultório:

Como fazer marketing médico?

Agora que você já conhece as limitações impostas pelo CFM, vamos falar sobre como colocar a “mão na massa”. Para que as suas estratégias de marketing alcancem o resultado esperado, você precisa colher informações importantes para que possa estruturar as suas ações.

Entenda a concorrência

O primeiro passo é saber exatamente quem são os seus concorrentes. Então, pesquise os serviços oferecidos na sua região que sejam semelhantes aos seus, descubra o que eles estão fazendo em termos de marketing e qual tem sido o resultado.

Ainda, para conseguir se diferenciar da concorrência, você precisa entendê-la. Além disso, permite que você tenha uma ideia do tamanho do investimento que precisará fazer para se destacar.

Conheça o seu público-alvo

Conhecer o perfil do seu público é parte essencial antes de planejar qualquer ação de marketing médico. Com base nesse conhecimento é que se torna possível desenvolver estratégias que se comuniquem com seus pacientes.

Ao definir quem é o seu público-alvo e considerar as suas características nas ações de marketing, você cria uma ligação com seu paciente, atendendo às expectativas e necessidades dele, e estreitando o relacionamento entre vocês.

Desse modo, para saber qual é o perfil do seu paciente (persona), você pode se valer das seguintes iniciativas:

Com esse trabalho de pesquisa, você coleta dados reais e pode embasar suas estratégias de marketing. Porém, ao dispor de um bom software médico, você já tem uma boa parte dos dados à sua disposição, agilizando o processo de conhecimento do seu público.

Entenda onde você está antes de começar e defina um objetivo

Depois de conhecer a concorrência e saber exatamente quem é o seu público, chegou a hora de saber como está o seu posicionamento digital e definir o lugar onde você deseja chegar, ou seja, os objetivos que espera alcançar com o marketing médico.

Existem diferentes metas que você pode buscar com suas estratégias de marketing. Por isso, é importante definir os seus alvos primeiro para que então você comece a executar as ações de divulgação do consultório. Entre os principais objetivos que podem ser alcançados, estão:

Dessa forma, tendo as metas bem definidas, você pode planejar estratégias eficientes e precisas. Ademais, não é preciso ter apenas um desses objetivos, você pode decidir por priorizar alguns deles e colocar outros em segundo plano.

Consistência

Quando desenvolvemos planejamentos para expandir nosso negócio, tendemos a ser imediatistas e ansiosos, desejando que tudo aconteça de forma rápida. No entanto, com o marketing, a palavra-chave é consistência.

O trabalho de fortalecimento da marca, por exemplo, pode levar anos para ser finalizado. Assim também é para alcançar a meta de se tornar uma autoridade. Essas ações são de longo prazo, pois estamos falando de mudar a forma como as pessoas enxergam você e o seu trabalho.

Invista em cursos na área ou contrate profissionais

Embora não seja impossível, conciliar a sua rotina profissional com o estudo, aprendizagem e prática de marketing médico é uma tarefa de alta complexidade. Porém, se você que entender mais sobre o assunto, invista em cursos voltados para profissionais de saúde.

No entanto, ao contratar um profissional ou uma agência de marketing, você acelera a execução das estratégias e tende a obter resultados mais rápidos. Assim, você pode se dedicar exclusivamente aos seus pacientes.

Defina as estratégias

Neste ponto, você já tem todas as informações necessárias para iniciar suas estratégias de marketing. Então, em alinhamento com os objetivos selecionados, chegou o momento de definir quais ações serão realizadas para alcançá-los.

Entretanto, para isso, você precisa conhecer as suas possibilidades, certo? A seguir, listamos algumas iniciativas que já trouxeram ótimos resultados para seus colegas de profissão.

Estratégias de marketing com excelentes resultados para médicos

O marketing digital conta com uma infinidade de estratégias para transformar a realidade do seu consultório e levá-lo a outro patamar. Porém, para que você seja preciso nas suas ações, conheça as práticas mais eficientes:

Presença digital

Para aproveitar as possibilidades trazidas pela internet, você precisa ter uma boa presença digital, pois é o que permite que você seja encontrado pelos usuários e assim despertar o interesse deles pelos seus serviços. O passo inicial para construir essa presença é desenvolver um site médico otimizado para conversão. Apesar de as redes sociais serem uma forma importante de se posicionar, ter sua própria página possibilita o desenvolvimento de estratégias ainda mais eficientes. No entanto, de nada adianta ter um site se ele não está bem posicionado no Google e se não oferece recursos para que as pessoas agendem consultas ou, pelo menos, tenham acesso a você. Por isso, ao planejar a criação da sua página, lembre-se que ela precisa ser otimizada para conversão. O que isso significa? Sites otimizados são aqueles que transformam os seus visitantes em pacientes. Assim, essa conversão pode ocorrer por meio de um clique no banner, compartilhamento de conteúdos do blog, envio de mensagens para entrar em contato, assinar uma lista de e-mails, etc. Contudo, para que essas ações aconteçam, o seu site precisa ser atrativo e despertar o interesse do visitante em navegar por ele. Para isso, você pode:

inserir uma apresentação pessoal, falando sobre você, sua história e formação. Com isso, você quebra a distância entre vocês e inicia um relacionamento;
coloque informações sobre o seu trabalho, sua especialidade;
apresente motivos que levam os pacientes a procurar o seu consultório;
mencione os serviços oferecidos, tanto os de baixa quanto de alta complexidade;
compartilhe depoimentos dos seus pacientes;
explique, de forma clara, como se faz o agendamento, ou seja, se ele precisa telefonar, se pode ser pelo site, etc.;
tenha uma área dedicada às suas informações de contato.

Dessa maneira, você cria mecanismos para chamar a atenção dele. Entretanto, a otimização de um site também depende da utilização de recursos que o faça ser bem avaliado pelo Google.

Quando você faz uma pesquisa na internet, a ordem com que os resultados aparecem é definida pelo algoritmo do Google, os chamados “robôs”. Para criar esse ranqueamento, ele faz uma análise do conteúdo dos sites e também da experiência que oferecem ao usuário.

No que diz respeito ao conteúdo, o algoritmo prioriza por sites que tragam a melhor resposta para a busca do usuário. Já a experiência está ligada a usabilidade da página, que depende das técnicas de Search Engine Optimization (SEO).

Marketing de Conteúdo

Trata-se de uma estratégia de marketing baseada na oferta de informações relevantes sobre produtos ou serviços, tendo como principal objetivo educar as pessoas. Para isso, são produzidos conteúdos relevantes em formatos de artigos, e-books e postagens nas redes sociais.

Ainda, o marketing de conteúdo tem a premissa de utilizar a informação para conduzir o leitor por todo o processo de compra. No caso dos médicos, essa estratégia consiste em converter os visitantes em pacientes através da elaboração de conteúdos educativos.

Embora seja uma estratégia de médio e longo prazo, ela é essencial para alcançar o objetivo de se tornar uma autoridade no meio digital, pois as pessoas estão utilizando a internet para buscar por informações confiáveis sobre saúde.

Então, ao compartilhar o seu conhecimento, você passa a ser um fonte de conteúdos verídicos, criando um relacionamento com as pessoas, evitando que sejam alvo de informações falsas e prejudiciais.

Dentre os vários objetivos que podem ser alcançados pelas estratégias de marketing de conteúdo, podemos citar:

aumentar a sua visibilidade na internet;
manter o relacionamento com a sua base de pacientes;
reduzir o custo de aquisição de pacientes;
aumentar a interação com a marca;
melhorar o pós-consulta;
ganhar a confiança do seu público, de modo que passem a recomendar os seus serviços.

Ainda, para que a sua estratégia de marketing de conteúdo funcione como o esperado, é preciso dedicar tempo para o planejamento. Existem diferentes formas de executar essas ações de marketing, como, por exemplo:

criação de um blog e produção de conteúdos relevantes da sua área de atuação;
gravação de vídeos informativos sobre cuidados com a saúde, dicas para melhorar algum sintoma, cuidados que precisam ser tomados, etc;
utilização das redes sociais para divulgar e promover esses conteúdos ricos;
desenvolvimento de campanhas de e-mail marketing.

E-mail Marketing

O sucesso das suas estratégias de marketing médico não depende apenas de iniciativas para atração de pacientes, mas também para fidelizá-los. Neste sentido, o e-mail marketing surge como uma ótima ferramenta para cultivar o interesse pelo seu trabalho. Uma prática muito comum é o envio periódico de informativos, chamado de newsletter, contendo artigos do seu blog, felicitações de aniversários e por datas comemorativas, pesquisas de satisfação, divulgação de novos serviços do consultório, etc. No entanto, para criar campanhas efetivas de e-mail marketing e conseguir mensurar os resultados, é necessário usar a tecnologia. Dessa forma, considere o investimento em um software médico. Nos melhores sistemas do mercado, você tem a possibilidade de disparar e-mails segmentados e personalizados de forma automatizada, otimizando o seu tempo e de seus colaboradores.

Redes Sociais

Além das estratégias já citadas, as redes sociais são, atualmente, o melhor lugar para alcançar potenciais pacientes, conhecer o comportamento do seu público, divulgar seus conteúdos e manter um relacionamento próximo com eles.

Porém, essas plataformas precisam ser usadas com cuidado, pois, além das suas próprias políticas de utilização, o Conselho Federal de Medicina também limita algumas práticas.

Ainda, para usufruir de todos os recursos que as redes sociais disponibilizam, é preciso conhecer as características de cada uma delas. Então, vamos a elas:

Facebook: é uma excelente plataforma para se relacionar com os pacientes e levar informações relevantes. Ao criar uma página, prefira o formato fanpage, que é mais apropriado para marcas e negócios;
Instagram: a rede social que mais cresce no Brasil, é dedicada ao compartilhamento de fotos e vídeos curtos. Então, você pode falar de curiosidades, dicas saudáveis e conteúdos sobre doenças e tratamentos. Por ter uma proposta mais informal, evite ser sério demais nas suas postagens;
YouTube: o melhor canal para produzir vídeos mais elaborados e adquirir promotores do seu consultório. Nessa plataforma, você pode optar tanto pela linguagem formal quanto informal. Assim, crie séries sobre as doenças mais comuns na sua área, inovações tecnológicas nos tratamentos e procedimentos, dicas de alimentação, etc.

Marketing de Busca

Quando falamos de marketing de busca, estamos falando de estratégias para destacar e fortalecer a sua presença digital nos resultados de busca do Google e nas redes sociais. Existem duas possibilidades para executar essas ações:

O tráfego orgânico é uma estratégia que depende de boas práticas de SEO para obter sucesso. Isso porque, para ser encontrado nos resultados da busca, o seu site precisa aparecer, pelo menos, na primeira página do Google. Para isso, conheça as palavras-chave mais utilizadas pelo seu público e que sejam referentes a sua área de atuação. Com essas informações, invista em marketing de conteúdo, produzindo artigos que contenham esses termos. Diferente do tráfego orgânico, o pago tem um custo direto, pois depende da compra de anúncios. Essa estratégia pode ser feita das seguintes formas:

Google Ads: é a ferramenta do Google para comercializar espaços nos resultados das páginas do buscador, no YouTube e em sites parceiros. Uma vantagem é que você tem total controle do investimento, pagando apenas por cliques nos seus anúncios;
Facebook Ads: é o gerenciador de anúncios do Facebook restrito às fanpages. Você pode impulsionar uma postagem que tenha realizado, dando mais alcance a ela, ou pode fazer postagens patrocinadas, permitindo que o seu anúncio apareça na linha do tempo dos usuários que tenham o perfil desejado;
Instagram Ads: funciona de modo semelhante ao Facebook Ads e disponibiliza a compra de stories patrocinados, vídeos e fotos na linha do tempo dos usuários que correspondam aos seus interesses.

Ademais, é possível anunciar em outras plataformas, tais como, LinkedIn e Twitter. Entretanto, essas não são as plataformas mais recomendadas para profissionais de saúde.

Embora exija um investimento maior, o tráfego pago acelera suas estratégias de posicionamento da marca e desenvolvimento da sua autoridade. Caso seja possível, atue nas duas frentes.

Enfim, chegamos ao final deste conteúdo. Após a leitura, você já conhece as suas possibilidades e pode iniciar o planejamento das suas ações de marketing médico. Porém, é importante lembrar que um software médico pode alavancar seus resultados e facilitar sua estratégia.

Portanto, a receita para o seu sucesso é: busque conhecer mais sobre o assunto, veja como a sua concorrência está atraindo pacientes, informatize o seu consultório e comece a fortalecer a sua presença digital.

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