Você já ouviu falar sobre o termo “lead”?
Ele já surgiu por aqui em algumas conversas sobre marketing digital, e a palavra é muito usada em sites especializados no assunto. Desmistificando para você: dizer que alguém é um lead é o mesmo que dar o título de “pessoa que possivelmente se interessa no seu negócio” para ele. No seu caso, ele é um paciente em potencial.
No artigo de hoje você vai aprender absolutamente TUDO sobre leads: quem são, como surgem, o que fazer para conquistá-los e como converter um lead em um paciente fidelizado! E ainda tem um bônus incrível lá no finalzinho… Você não vai querer perder, não é?
Então vamos lá!
O que é um lead?
Um lead é aquele usuário que visita seu blog e deixa seus dados em uma landing page – uma página de captura – para acessar um e-book, por exemplo. Se esse usuário confiou em você o suficiente para preencher um formulário e te entregar suas informações de contato, quer dizer que ele tem interesse no que você está oferecendo!
Em geral, as ofertas de produtos e serviços seguem um mesmo caminho, a jornada de compra. Esse processo tem quatro etapas básicas, e cada fase tem um tipo de demanda de conteúdo diferente.
- Descoberta e Aprendizado
É a etapa do primeiro contato do usuário com você. Ele chegou ao seu blog de forma despretensiosa – quer dizer, é pouco provável que ele já chegue lá interessado em marcar uma consulta logo de cara.
Um exemplo: Márcio chega ao blog da Dra. Ana, que é neurologista. Ele encontrou o site em uma busca no Google, pesquisando por “fortes dores de cabeça”. Existe uma chance de a Dra Ana conseguir conquistar o interesse do Márcio e mantê-lo em contato com ela, e é aí que entram as landing pages que falamos ali em cima: elas existem para que a Dra Ana possa contatar o Márcio e enviar mais materiais sobre dores de cabeça fortes, para tentar transformá-lo em uma oportunidade.
Aqui, o Márcio vai se interessar por um artigo com o título “Fortes dores de cabeça? Descubra o que pode estar acontecendo com você!”
- Reconhecimento do problema
Nesse momento, o Márcio leu o artigo e já está um pouco mais “educado” sobre o tema “fortes dores de cabeça”. Ele se identificou com o post da Dra Ana, e quis baixar um e-book que ela disponibilizou sobre o assunto. Em outras palavras, ele sabe que tem fortes dores de cabeça e sabe que a Dra Ana é neurologista.
Aqui, o Márcio vai receber um e-mail da Dra Ana, com um vídeo dela falando sobre como os diferentes tipos de enxaqueca causam desconforto e transtornos para os portadores.
Como você pode perceber, ainda não houve nenhuma tentativa de fazer o Márcio marcar uma consulta com a Dra Ana. Mas, nesse momento, o Márcio já acredita que ele pode ser portador de algum tipo de enxaqueca.
A partir daqui, Márcio é um lead do consultório da Dra Ana.
- Consideração da solução
Depois de alguns dias lendo conteúdos em toda internet sobre enxaquecas, o Márcio recebe um e-mail da Dra Ana, em que ela conta sobre um estudo novo que foi publicado há poucos meses, sobre um novo método de tratamento para enxaquecas.
Agora, o Márcio já sabe que tem fortes dores de cabeça, que pode ter enxaqueca e que existe uma neurologista chamada Ana, que entende do assunto.
Ou seja, ele já considera procurar a Dra Ana para diagnosticar e tratar o problema dele. Perceba que ele ainda não marcou a consulta, e que a Dra Ana também não forçou uma aproximação. Tudo vem sendo levado com cautela, para manter o interesse do Márcio e não pular etapas.
- Avaliação e Compra
A partir daqui, Dra Ana já pode oferecer seus serviços de forma mais direta: pode falar dos seus títulos, se posicionar como especialista em tratamento de enxaquecas e oferecer um telefone para que o Márcio entre em contato para saber preços e planos de saúde que ela atende.
É muito provável que Márcio marque uma consulta com a Dra Ana, mesmo que ela não atenda o plano de saúde dele e que o valor da consulta particular seja um pouquinho salgado para ele. Márcio tem percepção de valor no serviço da Dra Ana, e já podemos considerar que existe um relacionamento entre médica e paciente.
Márcio começou essa jornada com um visitante, virou um lead e agora é um paciente!
O que significa gerenciar leads no consultório?
Como você viu no exemplo acima, a Dra Ana conseguiu guiar o Márcio por toda a jornada de compra usando conteúdos úteis e direcionados para a necessidade dele. A essa prática é dado o nome de “gestão de leads”.
Fazer gestão de leads significa, entre outras coisas, aumentar as suas chances de converter o lead em um consumidor do seu serviço, talvez até em menos tempo que o normal. Gerenciando a jornada do lead pelo seu funil você consegue melhorar a experiência dele com os seus materiais, além de compreender melhor a necessidade dele e o que ele procura no seu serviço.
Assim, você consegue prestar um atendimento de alto nível, aumentando as chances de fidelizar o paciente!
Como gerenciar leads?
Vamos dividir em um passo a passo:
- Geração de leads
É impossível gerenciar leads sem tê-los na sua base. Por isso, o primeiro passo é estruturar uma estratégia de geração de leads. Você pode apostar no seu blog, disponibilizando conteúdo útil e materiais ricos para encaminhar cada visitante pela jornada de compra. E-books, guias, cartilhas, vídeos, infográficos, tudo isso é material rico.
- Landing Pages
De nada adianta ter materiais ricos e atrativos se eles não te ajudam a capturar o contato dos visitantes. Crie Landing Pages (páginas de captura) para cada material, condicionando o download ao preenchimento de um formulário com informações básicas como nome, e-mail e telefone. Assim, você garante um contato com o lead e pode estreitar o relacionamento a cada etapa.
- Nutrição de leads
Enviar e-mails com materiais e fazer contatos periódicos é uma forma de sempre estar presente para o seu lead, não deixar que ele se esqueça de você. Você pode automatizar o envio desses e-mails para otimizar seu tempo, criando alguns textos padrão para contatos e envio de materiais.
Seguindo esses passos, a sua gestão de leads fica muito mais fácil, efetiva e organizada!
Ferramentas
Existem várias ferramentas no mercado que podem te ajudar a gerenciar seus leads, e cada uma delas funciona de uma maneira diferente. O que você precisa saber antes de escolher a sua é o seguinte:
- Opte por uma ferramenta que seja o mais simplificada possível! Compreender e acompanhar o andamento do seu funil de atração e organizar a nutrição dos leads já é uma tarefa trabalhosa por si só; você não precisa lidar com uma ferramenta que complique mais ainda a sua rotina.
- Seu tempo PRECISA ser otimizado. Atendendo e gerenciando um consultório, por vezes a sua estratégia de marketing pode acabar em segundo plano, e esse erro pode ser fatal. Procure por organização e integração na ferramenta: em um mundo ideal, você conseguiria gerenciar os leads na mesma plataforma em que cria e controla as landing pages, por exemplo.
- Não fique preso a uma ferramenta: fuja das opções que não te permitem migrar para outras plataformas facilmente. As listas e tabelas precisam ser exportáveis, e em formatos fáceis de visualizar e inserir em outros programas.
O que o iMedicina pode fazer para te ajudar nisso?
Quando começamos a desenvolver o iMedicina, uma das maiores preocupações era contemplar essa gestão de marketing de forma simplificada. Lidar com inúmeras ferramentas diferentes gera perda de tempo e desorganização, e o iMedicina vai contra tudo isso!
O nosso objetivo foi centralizar e facilitar: investimos muito estudo e trabalho para criar uma plataforma que pudesse te ajudar a gerenciar seus leads e movimentar sua estratégia sem precisar deixar as coisas do consultório de lado. Entendemos que a sua rotina envolve muitas tarefas, às vezes simultâneas, e a sua estratégia de marketing não pode sair prejudicada no processo!
Por isso, desenvolvemos o módulo de marketing integrado do iMedicina. Por dentro do software, sem abrir outras janelas ou programas, você consegue criar o seu site ou blog, criar landing pages, escrever posts e acompanhar a sua lista de leads!
Você poderá ver por onde cada lead chegou e quais materiais já consumiu, e isso é fundamental para que você oriente melhor a sua estratégia e as abordagens de comunicação com cada um deles.
Extra: 4 tipos de materiais para gerar mais leads para o consultório!
Se você tem dúvidas sobre os tipos de material que poderiam trazer mais leads para o seu consultório, aqui vão 4 formatos possíveis! Alguns deles fazem sucesso com diversos tipos de público, outros já são mais específicos, mas uma coisa é certa: se bem produzidos, valem muito mais do que apenas as informações de contato do seu lead!
Disponibilizar material útil não é positivo apenas para a geração de leads, mas principalmente porque melhora a percepção de valor deles sobre o seu serviço. Escolha o formato que mais atende às necessidades do seu público e mãos à obra!
- E-books
E-books são clássicos para capturar dados de contato. Produza e-books com assuntos interessantes, aprofundando as discussões mais do que você faz em um artigo. E-books têm uma média de 2 a 3 mil palavras, e podem ser facilmente diagramados em programas online ou até no próprio PowerPoint!
- Whitepapers
Whitepapers são artigos mais extensos que posts de blog, porque aprofundam um pouco mais a discussão dos temas. Você pode disponibilizar esses whitepapers como artigos exclusivos, pu especiais para um grupo de leitores, para justificar o formulário antes do acesso.
- Vídeos
Você pode gravar vídeos mais informais, como uma conversa com seus pacientes. Neles, você pode se apresentar, falar sobre a sua experiência, discutir temas relacionados à sua especialidade, esclarecer dúvidas frequentes… As possibilidades são infinitas! O formato é bem fácil de produzir (você pode gravar no seu celular, ou até mesmo na webcam do computador), e edições simples de vídeo (como pequenos cortes e inserção de legendas) não são muito misteriosas.
- Infográfico
Infográficos são uma ótima maneira de explicar conteúdos complexos, porque você pode usar figuras, ícones e cores diferentes. Você pode investir neles para explicar sintomas, causas, formas de contágio, prevenção e muito mais!
Agora que você já entende TUDO sobre geração, nutrição e gestão de leads, veja esses artigos aqui:
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