Preço da consulta: será que você cobra o valor adequado?

Definir o preço da consulta médica não é tão simples quanto pode parecer. O valor cobrado por atendimento é, inclusive, bastante variável, mesmo se tratando de uma mesma especialidade: tempo de carreira, currículo do profissional, custos com estrutura, impostos e poder aquisitivo da base de pacientes são exemplos de fatores que influenciam diretamente no preço estipulado.

Nesse contexto, é claro que o médico que está em processo de abertura do primeiro consultório deve abordar a questão de forma diferente daquele que já tem bons anos de prática médica e atuação em determinado segmento.

Será, afinal, que você cobra o valor adequado pelos seus serviços?

Consulta pública x consulta privada

Se o assunto em pauta é a precificação das consultas médicas no Brasil, não podemos deixar de mencionar os distintos contextos da saúde existentes por aqui.

Quando falamos do Sistema Único de Saúde, o SUS, é o governo o responsável por estabelecer e fixar um valor de consulta médica que repassa aos hospitais, reajustando esse número quando julga necessário.

Já no âmbito privado da saúde (ou saúde suplementar), são dois os caminhos principais: há a situação em que o profissional presta serviços a uma empresa por um determinado preço por consulta (como frequentemente acontece com os convênios e cooperativas) e aquela em que o médico atua como profissional liberal, na qual o valor do atendimento é definido por ele mesmo ou pela clínica em questão.

Aumentar o número de consultas particulares é o objetivo da grande maioria dos médicos, sem vínculos ou obrigações com empresas terceiras. Atuar com autonomia (inclusive em relação à determinação e cobrança do valor por consulta) é a ambição mais frequente do segmento, devido também à maior lucratividade.

Com essa independência e a atuação como profissional liberal, entretanto, vem também a responsabilidade de gerir a própria carreira de forma assertiva, encarando o consultório como um verdadeiro negócio.  Essa é a parte em que administrar consultas particulares e equilibrá-las com as contas a pagar se torna um desafio…

Mesma clínica, valores diferentes. Por que isso?

Sem a obrigatoriedade das condições estabelecidas pelo sistema público de saúde e pelos convênios, o profissional liberal de Medicina determina o valor de seus serviços baseado em regras de mercado semelhantes às praticadas por qualquer outro profissional autônomo.

Por esse motivo, é natural que, por vezes, dois profissionais que trabalham na mesma clínica definam preços diferentes para consultas e procedimentos. Atributos distintos do seu colega de profissão podem influir nesse fator: experiência, portfólio, eventuais procedimentos realizados e diferenciais acadêmicos são exemplos nesse sentido.

Preço da consulta: afinal, como definir?

Essa é uma questão que aflige tanto quem se vê às voltas com a abertura do primeiro consultório quanto quem já tem certo tempo de estrada e tem dúvidas se, afinal, definiu o valor mais adequado e se deve reajustá-lo.

Coloque os gastos com investimento no papel

A tarefa, de fato, é desafiadora: a precificação da consulta médica envolve o pagamento de todas as contas, a remuneração dos seus funcionários, o investimento na estrutura do consultório, na atualização constante dos seus conhecimentos e, claro, a sua margem de lucro ao final de todo o processo.

Considere a realidade do seu paciente

Mesmo os custos sendo tantos e o médico precisando tirar seu lucro do montante, o valor da consulta médica, ainda, deve ser conivente com o perfil de pacientes que se consulta com ele e competitivo no contexto da concorrência.

A questão de manter o valor coerente com a realidade do paciente de fato exige consideração. No caso de um profissional que atende em dois consultórios de diferentes regiões, por exemplo, é interessante que haja adaptação. O atendimento em uma área nobre da cidade claramente demanda um investimento diferente daquele praticado em regiões mais populares e carentes, onde o poder aquisitivo é outro.

Você atua em um cenário competitivo?

Com tantos gastos fixos no consultório, entretanto (tais como manutenção, aluguel, condomínio, secretárias, telefone) a prática do valor justo para cada perfil de paciente não é necessariamente aplicada.

Nesse cenário, equacionar as diferentes demandas (competitividade de mercado, contas do mês, lucratividade, coerência com o público-alvo, entre outras) não é mesmo tarefa das mais simples!

A boa notícia é que existem parâmetros importantes para calcular o valor ideal da consulta médica – balanço de mercado, estrutura de atendimento oferecida e, mais importante, os gastos do seu consultório entram na conta. 

A seguir, confira o que você deve colocar no papel na hora de precificar seu atendimento (ou rever se o seu valor cobrado precisa de reformulação!):

Faça uma breve análise de mercado

Esboçar um preço médio para a consulta médica, definindo um valor alinhado com o praticado no segmento, exige a realização de uma pequena pesquisa de mercado.

• Quanto os profissionais que atendem um público de perfil semelhante ao seu estão cobrando?
• Qual é o preço praticado pelos médicos da sua região?

Nesse momento de análise, é interessante considerar até mesmo os profissionais de outras especialidades que atuam na sua localidade.

Essa primeira etapa garante fundamento para a definição do seu valor, evitando que você fuja completamente dos parâmetros de mercado e fornecendo dados importantes a respeito de como anda sua área de atuação. É aqui que um preço competitivo e adequado começa a se estabelecer.

Considere sua estrutura

É claro que o investimento realizado na sua estrutura de atendimento impacta diretamente no valor cobrado ao paciente. Nessa consideração, se incluem fatores como:

• Local do consultório;
• Conforto do ambiente;
• Tecnologia dos equipamentos;
• Investimento em informatização;
• Capacitação da equipe de funcionários;
• Facilidades oferecidas ao paciente;
• Gastos com manutenção de toda a estrutura e taxas de depreciação.

Todos os elementos acima devem ser considerados no momento de cobrar pelo seu atendimento. Um valor mais elevado da consulta, assim, refletirá maiores gastos com a estrutura, equipamentos e uma localização central/privilegiada da clínica ou consultório. Ambientes mais afastados, com a oferta de tecnologia menos atualizada, por sua vez, devem ter um valor de consulta médica igualmente coerente.

Estude seus custos

Eis, talvez, a etapa de maior importância de todo o processo. A “regra de ouro” pode parecer óbvia, mas muitas vezes é negligenciada por profissionais da saúde menos experientes: ao fim de cada mês, é preciso que o ganho com as consultas realizadas supere o valor de todos os custos/despesas daquele mesmo período.

Um bom trabalho de gestão financeira, é claro, é fundamental. Controle de fluxo de caixa e previsão de gastos são práticas mais do que recomendadas. Todo esse cuidado com o gerenciamento contábil está diretamente relacionado com o valor da consulta médica, que deve considerar também gastos fixos como:

• Aluguel e condomínio da clínica ou consultório;
• Remuneração de funcionários;
• Impostos;
• Serviços básicos (água, luz, telefone, internet, compras de material);
• Manutenção de equipamentos e infraestrutura;

• Valor reservado para investimentos em marketing e divulgação.

A partir de um controle de fluxo de caixa correto (mensurando os custos fixos e variáveis, como é o caso da compra esporádica de materiais), será possível tirar uma média da despesa mensal do consultório, baseando-se em uma análise do histórico das finanças.

Ao contrastar essas informações com as horas trabalhadas por mês, o médico poderá determinar seu custo por hora, um dado extremamente valioso para a definição de um preço base de consulta.  

E a margem de lucro?

Se as despesas devem ser minuciosamente listadas no papel, a definição de uma margem de lucro sobre cada consulta também é fundamental. Embora o cálculo, aqui, seja mais subjetivo, alguns fatores podem ser considerados, como o nível de concorrência, o tamanho do mercado em que se atua e a forma como o paciente percebe o valor da consulta.

Vale lembrar que a margem de lucro do profissional não é direcionada somente para ganho pessoal, mas também para investimentos em melhorias na estrutura do consultório e na própria carreira, através de cursos de capacitação e especializações.

Exemplificando: quem atua em um segmento médico saturado e com grande concorrência não é aconselhado a definir uma margem de lucro muito alta para cada consulta. A estratégia pode impactar negativamente no número de pacientes, que podem considerar a consulta bastante cara e considerar o serviço da concorrência.

O ideal é buscar um valor realista, que a um só tempo atenda às suas necessidades e não se afaste muito do padrão do mercado.

Percepção de valor versus preço da consulta  

Por fim, não podemos deixar de mencionar um conceito bastante abstrato e de difícil mensuração, mas igualmente essencial para sua estratégia de precificação: a percepção de valor do seu paciente.

É importante lembrar que essa percepção vai muito além do dinheiro pago em si, dependendo de um elemento muito mais intangível – a satisfação do cliente com o atendimento recebido.

Assim, a dedicação do médico durante a consulta, a pontualidade, a atenção com o paciente, a investigação das queixas sem pressa e a solicitude em esclarecer as dúvidas são todas questões decisivas para que seu paciente realmente tenha a sensação de que o valor investido na consulta vale a pena, ainda que seja mais elevado que a média.

O comprometimento do profissional em oferecer um serviço humanizado e individualizado, valorizando a relação médico-paciente, enfim, é o que vai ditar o parâmetro fundamental para a precificação da consulta, enaltecendo seu trabalho no mercado e fidelizando o público.

É possível definir um preço para a consulta que seja positivo da perspectiva da margem de lucro e acessível para o paciente! Caso tenha interesse, te convido também a entender como o iMedicina tem ajudado médicos em todo o Brasil.

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